- Sommaire des articles
- Fusions
- Le leader est celui qui crée un Monde auquel les autres veulent appartenir
- Vos managers sont-ils des leaders ?
- Créez des contacts commerciaux par vos petits déjeuners
- Créer une vision dynamique, clé de voûte de votre Monde Voulu
- Les recettes des PDG vendeurs à la conquête de votre Monde Marchand !
Créez des contacts commerciaux par vos petits déjeuners
Rapprocher votre Monde de celui de votre client, c'est en tout premier lieu entrer en contact avec lui. Organisateurs et participants des petits déjeuners font souvent semblant d'être satisfaits de leurs petits déjeuners.
- l'organisateur : "il y avait du monde, les participants avaient l'air content".
- le participant : "j'ai appris deux ou trois choses … j'ai découvert ce musée méconnu".
La réalité ne leur donne pas raison : pas de résultat.
Vu du côté de l'organisateur, peu ou pas de projets sont initiés grâce à un petit déjeuner.
Vu du côté des participants, ils en ressortent avec des mains plus graisseuses qu'à l'entrée (parce que bien sûr vos viennoiseries sont au beurre).
Fatalité ? Non, plutôt résultat d'une succession d'erreurs évitables.
Ne pas se tromper sur l'objectif du petit déjeuner
Quel est votre objectif ?
- Réponse A : faire de l'image
- Réponse B : montrer vos références et votre crédibilité sur le sujet en décrivant des projets réussis
- Réponse C : vendre
- Réponse D : déclencher un process de vente
Faire de l'image ?
Cela ne peut pas faire de mal. Mais un petit déjeuner est un moyen hors de prix, compte tenu de la faible cible - location, approvisionnements, invitations, relances, mobilisation de votre entreprise, mobilisation d'intervenants extérieurs – pour 10, 20... 50 participants ... dont la plupart ne sont pas des VITOs – Very Important Top Officers - (parce que les VITOs à qui vous avez envoyé ces invitations les ont transmises à des N-1, qui eux-mêmes...)
Montrer nos références et notre crédibilité sur le sujet en décrivant des projets réussis ?
Et alors ? décrire vos projets conduit souvent à des présentations longues, fastidieuses, sans différenciation et qui ne produisent aucun résultat sur vos invités. Vous les aurez ennuyés, vous leur aurez donné du savoir-faire gratuitement et sans reconnaissance à attendre. Vous pourriez répondre "oui, mais ils auront retenu que nous étions des pros du sujet". Et alors, en doutaient-ils ? Et alors, vos concurrents ne sont-ils pas aussi pros que vous ? Et alors, quelles suites ?
Vendre ?
Ne rêvez pas. Vous n'êtes pas dans une réunion Tupperware, vos cycles de vente sont bien plus complexes.
Déclencher un process de vente ?
Est-ce votre dernier mot ? Oui, Jean-Pierre. Un petit déjeuner doit déclencher un process de vente. Bien sûr, là est l'objectif d'un petit déjeuner ! Qu'est ce que cela signifie ? Comment concrétiser cet objectif ?
Dans une dynamique de vente complexe, vous partez avec une longueur d'avance considérable sur vos concurrents si vous êtes présent à la création de l'idée chez le client.
Vous devez être le fournisseur qui "cristallise cette idée" chez un VITO du client. C'est à dire lui suggérer la bonne idée qui va être une opportunité business pour lui. Un petit déjeuner est un excellent moyen pour générer ces idées.
Choisir avec soin votre IDEE
Le sujet traité doit pouvoir déboucher sur une idée "cristallisable". Les seules idées cristallisables sont des idées qui correspondent à des DOULEURS. Douleurs conscientes des décideurs ou douleurs qu'il est possible de révéler. Faites comme votre dentiste : il n'a pas de mal à vous faire venir à ses petits déjeuners parce que vous avez mal ou peur d'avoir mal.
Une douleur cristallisable doit être importante, urgente et rentable à traiter. Si ces douleurs sont encore des signaux faibles dans la tête de vos invités et surtout de leurs VITOs, soyez celui qui les aide à les transformer en signaux forts puis en projet (risques à ne rien faire, décisions plus efficaces, erreurs à éviter, opportunités à saisir ...).
Attention à des sujets ou des formulations qui ne capitalisent pas sur une douleur ou qui sont flous : "le développement durable, mythe ou réalité", "CRM, des projets réussis", "comment créer une nouvelle synergie au bénéfice du capital de marque ?", "la montée des paradoxes et des antagonismes dans les grandes entreprises".
Ne pas croire que vous n'aurez que des VITOs ... et pourtant faire avec.
Les VITOs sont très difficiles à mobiliser, sauf à leur annoncer la venue simultanée de Bill Gates, Shimon Pérès, Lara Croft et Benoît XVI. Considérez que vous n'aurez au mieux que des décideurs N-1 et probablement des N-2 voire des N-3.
Comment résoudre ce paradoxe ? Vous ne pouvez pas compter sur la présence des VITOs et pourtant que c'est auprès d'eux que vous devez en priorité cristalliser des idées.
- Réponse A : les N-2 relaieront seuls ces idées auprès de leurs VITOs
- Réponse B : cristallisons les idées auprès des N-2
- Réponse C : renonçons aux petits déjeuners
- Réponse D : servons nous des N-2 comme tremplin pour accéder aux VITOs
Je fais appel au public...Réponse D, Jean-Pierre. Tout l'art du petit déjeuner, de son ouverture à son closing consiste à donner envie à vos invités de vous donner accès à leur VITO, voire d'appuyer légèrement cette envie.
Faire un lancement accrochant l'intérêt et expliquant clairement à vos invités là où vous les emmenez.
Le bon lancement : "Vous êtes là parce que vous vous posez la question de ..., l'objectif de ce petit déjeuner est de vous aider à décider si votre entreprise doit lancer un projet de ...".
Autrement dit, vous devez les mettre dans une logique de réflexion-action : "dans 2 heures, vous aurez visualisé si vous êtes concernés par le problème suivant ... et compris comment vous pouvez faire réfléchir votre entreprise sur le projet correspondant".
Vous pouvez aussi faire parler votre auditoire sur la base d'une question de type "quel est le souci que vous avez sur le sujet qui justifie que vous ayez décidé d'y consacrer 2 heures de votre temps".
Ne vous éloignez pas de votre objectif : déclencher la cristallisation d'une idée
Dans votre présentation, réfrénez vos tendances à présenter des méthodologies sans objet dans le cadre d'un petit déjeuner, des études qui ne sont que du tourisme intellectuel, des success-stories qui ne servent qu'à valoriser l'organisateur ou son client.
Cadrez aussi les témoignages de vos clients pour éviter les mêmes syndromes.
Si P-VAL vous aide à préparer un de vos petits déjeuners à enjeux, nous vous aiderons à utiliser l'équation D x S x E > R. Le D est pour "Douleur" . Le "D" sans le "S" et sans le "E" ne produira pas le résultat escompté.
Vérifiez l'impact
Les petits déjeuners classiques sont faibles sur une des attentes importantes des participants : le networking. Rythmez votre petit déjeuner avec des séances de questions / réponses qui donnent l'occasion de créer un effet d'entraînement des participants.
Attention à cadrer les questions et vos réponses pour qu'elles ne s'éloignent pas de votre seul objectif – cristalliser des idées.
Faites des closing engageants à l'action
Rien de pire que les fins de petit déjeuner "merci à vous d'être venu, j'espère que nous avons répondu à toutes vos questions, nous restons à votre disposition"
Et qui a essayé de nouer le contact avec chaque invité à la fin du petit déjeuner sait que la mission est impossible : chaque participant est en train de se demander comment il va expliquer à sa secrétaire qu'il n'arrive au bureau qu'à 11h ... et en plus vous avez terminé avec 35' de retard.
L'action attendue de chaque invité : qu'il vous donne accès à un VITO (ou au pire à un relais permettant d'accéder à ce décideur) et, dans un premier temps qu'il accepte de discuter avec vous sur le choix de ce VITO.
Entraînez vos invités "quelles sont les 3 idées que vous allez développer pour convaincre votre VITO de réfléchir au sujet ?"
Mettez-les dans une logique d'action "inscrivez sur votre carte visite le chiffre 1, 2 ou 3. "1" votre entreprise a une douleur sur le sujet et vous souhaitez en parler ; "2" vous voulez aller plus loin pour vérifier si votre entreprise est concernée par cette douleur ; "3 " vous ne voulez plus entendre parler de nous.
Au tour de P-VAL de vérifier l'impact et de vous engager à agir
"Mon entreprise organise prochainement un petit déjeuner à enjeu, je voudrais réfléchir à l'opportunité que P-VAL nous aide à le réussir".