- Sommaire des articles
- Fusions
- Le leader est celui qui crée un Monde auquel les autres veulent appartenir
- Vos managers sont-ils des leaders ?
- Créez des contacts commerciaux par vos petits déjeuners
- Créer une vision dynamique, clé de voûte de votre Monde Voulu
- Les recettes des PDG vendeurs à la conquête de votre Monde Marchand !
Les recettes des PDG vendeurs à la conquête de votre Monde Marchand !
Aujourd'hui tous les PDG doivent "vendre". L'ère des PDG gestionnaires est bien finie.
Mais si ce principe de "vendeur" est acquis vers le personnel, les actionnaires, les fournisseurs, pourquoi autant de PDG se sentent-ils mal à l'aise dans les processus de ventes ? Ils se limitent à la phase de "closing" ou aux réunions de "grands chefs", souvent pleines de promesses qui n'engagent que ceux qui les écoutent.
Les Directions Générales délèguent trop leur participation à ces processus.
Ils trouvent facilement de très bonnes raisons rationnelles pour se sortir de tout engagement dans les actions de vente. Peut-être ont-ils oublié l'importance de vendre ? Peut-être pensent-ils qu'ils ont dépassé ce stade, que ce n'est plus de leur âge ? Peut être que leur vision de la vente est de venir au moment de couper le fil rouge et de sabler le champagne avec le nouveau client ?
Une élite de PDG, orientés résultats, a développé une excellente compréhension de la plus-value qu'ils doivent apporter à leurs équipes sur ces processus de vente.
Ils savent pertinemment q'une vente est bien plus qu'un "closing", ou qu'une relation avec un client dépasse largement une discussion de salon. Le constat est que les PDG qui vont sur ce terrain des ventes complexes rencontrent un véritable succès. Ils vendent bien et beaucoup. Voici quelques unes des pistes que P-Val Conseil a identifié : à vous, cher PDG, de jouer !
Piste 1 : Stimuler vos équipes pour qu'elles améliorent en permanence leurs démarches de vente
Donner leur la passion de l'idéal. Vos équipes commerciales ont besoin d'un modèle emblématique. Savez-vous combien de force de vente ne sont pas ancrées dans un Monde Marchand ? Plus de 57% ! Votre implication visible donne le sens de la grandeur et un moral de vainqueur à vos équipes commerciales, du directeur commercial à l'assistante. Qui peut mieux que vous jouer ce rôle de passeur ?
Piste 2 : Donner une dimension humaine à la présence de votre entreprise sur ses marchés
Rendez-vous visible par la participation à des actions à enjeu et visibilité forte : articles de journal, salons, conférences, … Impliquez-vous directement dans les actions qui touchent l'image, les marques, la réputation de votre entreprise. Comme le dit Jack Welch : "le PDG est le directeur de la publicité".
Piste 3 : Soyez personnellement à l'écoute des signaux faibles de changement de vos marchés
Combien de fois prenez-vous le temps de parler à vos clients, de connaître leur perception, leurs besoins latents ? Utilisez-vous directement les produits, services que votre entreprise vend ? Ne laissez pas ces tâches à votre département marketing, à des consultants en stratégie qui vous remettrons des analyses intellectuelles, en retard par rapport au marché, en ratant des opportunités criantes. Avec P-Val Conseil, vous reprendrez l'envie et le temps de vous faire une opinion de première main !
Piste 4 : Construisez en permanence un réseau fidèle de clients
Le PDG d'un groupe de communication, me confiait récemment "aujourd'hui mes interlocuteurs habituels ont pris du recul par rapport aux affaires, ma base de pouvoir est moins importante, je dois reconstruire des liens avec d'autres personnes : ce n'est pas facile !" Combien de courriers personnels, de notes manuscrites, de coups de téléphone à vos clients dans le dernier mois ?
Piste 5 : Tirez les ventes de votre entreprise vers le Sommet
Les ventes importantes, avec de bons niveaux de marge se font par le Sommet. Vous êtes le mieux placé pour guider votre entreprise vers les sommets de vos prospects. Vous devez donner de l'ambition dans la réflexion stratégique de vos commerciaux, les conseiller dans le discours qu'il faut avoir auprès du PDG d'en face, leur montrer que leur solution technique prend toute sa Plus-VALue lorsqu'elle répond à une problématique business d'un décideur client.
Quand les PDG vendent, deux conséquences positives arrivent :
- Plus d'affaires et de meilleures affaires se concrétisent
- Chaque employé perçoit que la vente est une tâche A1 sur son agenda "Priority"
Comment P-Val Conseil peut vous aider ?
- Mettre en place une démarche de Vente Par le Sommet VPS : vos actions seront guidées, valorisées par un processus qui assure la continuité des efforts collectifs sur une affaire de vente de solution. Construire un processus spécifique à votre offre et vos marchés, entraîner vos collaborateurs sur les méthodes et les comportements, coacher des affaires clés.
- Coacher vos 100 premiers jours sur le chemin des ventes complexes : vous donner des repères commerciaux clairs, vous entraîner sur les communications clés, faire place nette dans votre agenda pour retrouver le temps de l'action, s'assurer que vos efforts sont porteurs de sens pour l'entreprise : lien avec la vision et les valeurs de l'entreprise, visibilité de vos efforts et de leurs résultats, pérennité de votre implication au delà des 100 jours.