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Gagner les appels d'offres en équipe
Edition Dunod, 2008, 203 pages
Les appels d’offres sont devenus en quelques années une pratique courante de tous les processus d’achat dans le monde des ventes B to B. Ils traduisent le poids des directions des achats et l’intensité de la concurrence. Des jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution industrielle ou un projet informatique tous les secteurs sont concernés.
La pratique de beaucoup de directions commerciales, de la PME au grand groupe international, est encore trop souvent artisanale. Le processus de travail est source de beaucoup de déperdition d’énergie, de couts croissants, de frustrations des acteurs multiples et au final d’un pourcentage de gain inférieur aux espérances.
Cet ouvrage capitalise sur les dernières avancées des ventes complexes. Il présente un processus simple et pragmatique pour optimiser vos efforts tout au long de la démarche : avant l’appel d’offre jusqu’à sa concrétisation. Il met l’accent sur les facteurs de succès d’un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse et formaliser de façon concurrentielle la réponse de votre entreprise.
Qui doit faire quoi ? Qui est le leader responsable du projet " appel d’offre " ? Comment se différencier quand tout est fait dans l’appel d’offre pour niveler les concurrents ? Comment concrétiser sur le papier les atouts spécifiques de votre entreprise ? Comment vendre en interne le droit et les moyens de jouer pour gagner ?
Il s’adresse à tous ceux, PDG, Directeur Commercial, Commerciaux, Ingénieurs, Juristes et Financiers qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe pour gagner de façon rentable.
La vente complexe
Comment passer d'une vente de produits à une vente de solutions
par Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Edition Dunod, 2003, 200 pages
De plus en plus la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Stratégique la vente de solutions se traite au plus haut niveau : il s'agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes Trouver l'idée Engager le projet Valoriser son offre Rebondir avec le client pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l'équipe. Cet ouvrage met particulièrement l'accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.
La dérive organisationnelle
Peut-on encore conduire le changement ?
par Yvon Pesqueux et Bruno Triboulois
Edition L'Harmattan, 2004, 198 pages
"L'évidence" du changement organisationnel est devenue un tel poncif aujourd'hui qu'il mérite un sérieux questionnement. Cet ouvrage met en perspective les logiques du changement organisationnel pour qu'il ne soit plus considéré comme un remède à tout. Il aborde des questions telles que le regard qu'il est possible de porter sur les deux grandes perspectives biologiques que sont le transformisme lamarckien et la sélection darwinienne, le changement voulu par les hommes ou "imposé" par le contexte avant d'examiner la question de la résistance au changement.